着実な成長ができるのも、会社の安定があってこそ。
管理職を目指して、しっかりと道を踏みしめていく。
- #水と住まいの事業
矢野は入社6年目、グリーン事業部の三重サービスセンターのSE。
農学部で畜産の食品加工を学び、「農業に関われる営業職」という2つの軸で渡辺パイプを選んだ。3年目に新規出店で声がかかり、所長と2人で三重サービスセンターを立ち上げた。今は5人体制になり、大型案件を任される立場になっている。仕事のやり方を根本から変えたのは、入社数年目のこと。数字は一気に伸びた。「決まったやり方がないから、自分なりのやり方で営業できる」と矢野は言う。成長を一気に押し進めた攻めの営業とは。渡辺パイプの自由度を最大限に活かした仕事術とは。矢野に訊いた。
農業と、営業。2つの軸で会社を選んだ。
—渡辺パイプを選んだ理由は？
矢野「農学部で畜産を学んでいました。牛や食品加工が専門で、もともとは食品系に進みたいと思っていたんです。でも就職を考える中で、もっと一次産業の上流から関わる方が面白いかもしれないと思い始めて。会社選びの軸は2つありました。農業に関わること、そして営業ができること。人と話すのが好きだし、こもって作業するよりお客さんと接する中で何か価値を見出していく方が自分には合っていると思っていました。この2軸で探していたら、渡辺パイプのグリーン事業部に行き当たったのです。しかも早い段階から一人の営業マンとして仕事を任せてもらえる環境があると聞いて、ここしかないと思いました。」
ハウス部材を売るだけの会社では、もうない。
—グリーン事業の仕事を教えてください。
矢野「主に農家さんや農業法人さん向けに、ビニールハウスを提案しています。ただ、渡辺パイプは直接農家さんに売るというよりは、地域の農業資材店や種苗店を通すのが基本です。そこから設計の相談を受けて、見積もりを出して、受注して、建てる。昔はアーチや部品、パイプなどのハウス部材を売るのが中心でしたけど、今は全然違います。」
—具体的にどう違うのですか。
矢野「部材を売る販売メーカーから、ビニールハウスの外側から中側まで、全部トータルで設計提案するプラントメーカーに成長しています。栽培プラントも、電気工事も、施工も、一貫して行います。覚えることは倍に増えましたけど、お客さんに価値提供できる選択肢が増えたので、やりがいも増えました。件数で見ると個人農家さんが多いですけど、金額ベースだと法人さんの方が大きい。一軒で数千万円、時には億を超える案件もあります。」
依頼を待っていたら、数字は伸びない。
—入社6年目となり仕事内容は変わりましたか。
矢野「入社して数年は、見積もりを作成するので精一杯でした。農業資材店や種苗店から依頼が来て、設計をして、見積もりを出す。ただそれだけだと、価格や条件で他社に負けることが多かったんです。ある時から考え方を変えました。案件は発注前から動いている、と。」
—何を変えたんですか。
矢野「農家さんがハウスを建てる時って、国の補助金を使うことがほとんどなんです。だから設計や補助金の申請は、農業資材店や種苗店に相談が来るよりもっと前から動き始めているんです。僕は農業資材店や種苗店にヒアリングするだけじゃなくて、行政に直接出向いて情報を取るようにしました。どのエリアで、どの補助金が使えるのか。誰が使おうとしているのか。設計が固まってから動くんじゃなくて、固まる前に入っていく。そうやって取った情報を逆に農業資材店や種苗店へ共有する。そうすると一緒に設計を固めていけるので、他社に流れにくくなるんですよ。そして数字になっていく。この姿勢に変えてから一気に伸びました。」
勝手なことをしても、誰も止めなかった。
—新しいやり方を始めた時、社内の反応はどうでしたか。
矢野「止められなかったですね。「勝手なことするな」と言う上司がいなかった。これが渡辺パイプのいいところだと思います。道徳に反することや、お客さんに迷惑がかかることは当然ダメですけど、それ以外は自由に行動へ移せます。決まったやり方がないんです。だから自分なりのやり方で営業できる。」
—決まったやり方をなぞるほうが楽じゃないですか。
矢野「確かに同じことをやっていればいいので楽かもしれません。でも自分で考えて動くほうが、僕は断然面白いと思います。入社当時に配属された岐阜サービスセンターでも、先輩が2人いて、2人とも全然違うやり方で営業していたんです。「こうしなさい」ではなく「自分に合うやり方を見つけろ」という空気がありました。最初にそんな先輩に出会ったことが大きかったかもしれません。」
たまたま近くに、いい先輩がいた。
—先回りをする営業スタイルは、どうやって身につけたんですか。
矢野「自分で考えたわけじゃないんです。三重SC開設1年目の時、中途で入ってきた先輩がいて、その方は業界歴の長い人でした。うちにずっといる社員とは違うやり方をするのです。一緒に営業同行させていただきながら教えてもらいました。」
—その先輩に出会えて、運がよかったんですね。
矢野「本当にそう思います。だから今度は自分が還元する番だと思っています。今は後輩が2人いて、自分が試行錯誤して見つけてきたやり方を、ちゃんと伝えています。一人で出す数字には限界があるので、チームとして成果を上げられるようになりたいんです。農業って生き物相手の仕事で、旬があるから納期がきっちり決まっている。入社前は農業関係の業界は人も仕事ものんびりしたイメージだったんですけど、全然違いました（笑）。繁忙期ははっきりしていて、みんなスピーディーに動いている。だからこそチームで動けることが大事になるんです。」
渡辺パイプは安心して、チャレンジできる。
—学生にメッセージをお願いします。
矢野「渡辺パイプのグリーン事業には、早い段階から独り立ちさせてもらえる環境があります。1年目は先輩にくっついて仕事を覚えますけど、2年目にはだいたい自分の担当顧客を持って商売していく。責任は伴いますが、その分、成長も早いんです。依存型の人にはしんどいかもしれませんが、早く独り立ちしたい人には最適だと思います。そして何より、チャレンジしたい人を止めない社風があります。新しいやり方を試しても「勝手なことするな」と言われない。失敗しても次に活かせばいい。そういう空気があるから、自分のやり方を見つけていけるんですね。私の目標は30歳までに所長になることです。身近に32歳で所長になった先輩がいるので、追いつけ追い越せの気持ちでやっています。明日にでもなりたい気持ちはありますけど（笑）、もう少しチームのことを考えられるようになってからのほうが、いいかもしれませんね。」
