着実な成長ができるのも、会社の安定があってこそ。
管理職を目指して、しっかりと道を踏みしめていく。
- #水と住まいの事業
渡辺パイプの設備業態は、水工や電工、住設とは仕事の規模が違う。マンション、ビル、工場、学校。大規模な新築現場に、配管部材や空調機器、衛生設備を段階的に納入していく。顧客は主にサブコン。案件規模は数千万円から、ときに億を超える。野口は入社6年目、千葉設備のSE。
就活当初は観光業界を志望していたが、コロナ禍で方向転換し、飛び込んだのがこの世界だった。「考えても仕方ない」が口癖。飛び込み営業も、失敗の後始末も、その一言で乗り越えてきた6年間を聞いた。
住設が「家の顔」なら、設備は「建物の骨格」。
—— 設備って、どんな仕事ですか。
住設だと、工務店さんやリフォーム会社が相手で、キッチンとかお風呂とか、住む人の目に触れるものを1店納品して完了、ということが多い。設備は違うんです。私たちのお客さまはゼネコンから設備や専門工事を受注したサブコンさんで、マンションやビルや工場の新築現場に、配管部材、空調機、換気設備、トイレなどの衛生設備を、工事の進捗に合わせて段階的に納品していく。半年、長ければ1年以上かかる案件もあります。
—— 長期にわたる仕事で大切なことは？
何をいつ納品するか、メーカーの納期とお客さんの工程を突き合わせて段取りを組むことが大切で、早すぎると在庫を抱えるし、遅れたら現場が止まる。そこが一番難しいところであり、面白いところでもあります。金額も住設とは桁が違って、一つの現場で数千万円、大きいものだと億を超えることもありますね。ゼロからお客さんと打ち合わせを重ねて、最後に建物が立ち上がったのを見ると、一緒にやったんだなって思えますね。
渡辺パイプって、最初はパイプの会社だと思った。
—— もともと建設業界志望でしたか？
実は、もともと空港とか旅行業界とか観光業界に行きたかったんです。でもちょうど就活の時期がコロナ禍の真っ只中で、その業界が壊滅的でした。そこで視野を広げて、じゃあ自分は何が好きだったかなと考えた時に、DIYとか図面を見るのが好きだったんです。建築業界を視野に入れて営業職で探していたら、東京ビッグサイトのイベントで渡辺パイプに出会いました。
—— その時の正直な印象は？
最初は社名を見て「パイプの会社？」って思いました（笑）。でも話を聞いたら、住設や設備とか、さらには農業まで、パイプどころじゃない広がりがあって、逆に面白いと思ったのです。入社前に先輩社員からは「泥臭い仕事だよ」とも聞いていました。でも自分はサッカーをやってたし、体を動かすのは苦じゃない。覚悟して入ったので、ギャップはほとんどなかったです。
接続できない。何十台も、もう真っ青。
—— 記憶に残っている失敗を教えてください。
まだ商品知識が浅い頃に、学校の改修現場で便器を何十台も納入する案件がありました。納期が迫っていて、急いで発注したんです。でも型番が微妙に違っていて、届いた商品の排水接続部分が合わない。何十台全部つながらないです。パニックですよ。もうとにかく所長や先輩に相談して、メーカーの工場に頭を下げに行って、正しい部品を出してもらって、自分で引き取りに行って、お客さんの現場まで届けて。いろんな人を巻き込んで、なんとか納期に間に合わせました。
—— お客さんは怒りましたか。
最初は怒られました。でもその後は逆に仲良くなったんです。迷惑をかけた分、現場のゴミ拾いとか手伝いに通ったりもして。終わった後に「飯行くか」って言ってもらえて。今でもたまにご飯に行くくらいの付き合いになりました。あの時は焦りましたけど、ピンチの時にどう動くかで、お客さんとの関係は変わるんだなとも学びました。それ以来、打ち合わせと確認だけは絶対に手を抜かないようにしています。
困っている人のところに、材料を1つ持っていった。
—— お客さんとの付き合いで、大事にしていることは何ですか。
1年目の時に、先輩がとにかくお客さん最優先で動く人だったんです。すぐ欲しいって言われたらすぐ届けに行く。それを見て、自分もまずはお客さんファーストでやろうと決めました。もちろん全部にイエスとはいかないんですけど、できるだけ寄り添った営業を心がけています。印象に残っているのは、渡辺パイプとあまり付き合いのなかったお客さんのこと。他社に断られて困っていたらしくて、最後に渡辺パイプに声がかかった。自分がたまたま空いていたので、材料を1つ持っていったんです。それだけのことなんですけど、そこから注文をいただけるようになりました。
—— なぜ他社は断ったんでしょうね。
付き合いが長くなるとお客さんに慣れてきて、対応がちょっと雑になっていたんだと思います。新規のお客さんにはいい顔をするけど、既存のお客さんへの丁寧さが薄れていく。それを見ていて、自分は気をつけないといけないなと思いました。お客さんも人ですから、雑にされたら離れていく。常に感謝の気持ちを忘れないようにしています。
飛び込みから、紹介へ。営業の仕方が変わった。
—— 新規開拓は得意ですか。
飛び込み営業は嫌いではないです。考えても仕方ないから、ピンポン押しちゃう。小さな水道屋さんの社長とかだと、元気いいなって受け入れてもらえることも多かった。でも設備業態のお客さんは会社の規模が大きいので、ここ最近はふらっと飛び込み営業も行いづらいところがあります。今は紹介が一番大事だと思っています。
—— どのように紹介してもらうのですか？
メーカーさんや既存のお客さんに「こういう会社知らない？」って紹介してもらいます。でも紹介してもらうには、「この人なら紹介しても大丈夫だ」と思ってもらわないといけない。結局、人と人なんですよね。日々の積み重ねで業績を上げていって、今は受けた注文をただ流すだけじゃなくて、メーカーへの価格交渉や周辺情報の収集など、プラスアルファの提案ができるようになると信頼も得ることができます。まだまだですけど。
うまくいくのも、たまたま。だから、気にしない。
—— これから、どうなりたいですか。
まずは目の前の仕事を着実にやることです。業績目標は毎年右肩上がりで上がっていくので、同じことをしていたら追いつきません。悪い時はなんで悪かったのか、原因を探ることができるくらいには成長したと思います。社内の雰囲気は和気あいあいで、堅苦しくないのがいい。忙しい時に先輩が「お客さまを回ってあげるよ」って代わりに行ってくれたことは、今でも覚えています。自分も後輩にはそうしようと思っています。
—— なるほど。最後に学生さんへ一言お願いします。
伝えたいのは、前向きに切り替えられる人が渡辺パイプには向いているということ。落ち込むこともあるけど、うまくいく時もいかない時もたまたまだと思えばいい。怖そうな職人さんも、話してみたら意外と優しい。渡辺パイプって社名を見て「パイプ？」って思っても、話を聞いてみたら面白い。何ごとも、考えすぎる前に動いてみること。失敗は成長の糧になるくらいに思って動くこと。それが一番だと思っています。
